Como aumentar a taxa de conversão do site: do diagnóstico ao teste

Para aumentar a taxa de conversão de um site, descubra primeiro o que impede o visitante de agir e depois facilite a ação: texto claro, página voltada a um objetivo, formulário curto e sinais de confiança perto do botão. Confirme cada mudança com teste A/B, porque a técnica que funciona em um site pode falhar em outro.

O raciocínio vale para quem vende produto e para quem quer gerar leads. Converter melhor quem já chega ao site aproveita o investimento feito em anúncio, SEO e conteúdo. As técnicas abaixo estão agrupadas na ordem de aplicação: diagnóstico, texto, página, formulário, confiança e teste.

O que é taxa de conversão de um site?

Taxa de conversão é a porcentagem de visitantes que realiza a ação mais importante do site. Essa ação é a conversão, e quem define qual é ela é o dono do negócio.

Para ver o conceito aplicado a outros canais, leia sobre os pilares da conversão no marketing digital.

Como calcular a taxa de conversão do seu site?

Divida o número de conversões pelo número de visitantes e multiplique o resultado por 100. A conta mede a capacidade da página de convencer quem chega a executar a ação desejada.

Exemplo: uma página que recebeu 2.000 visitas e gerou 50 pedidos de orçamento tem taxa de conversão de 2,5% (50 dividido por 2.000, vezes 100).

Calcule o número por página, por dispositivo e por canal, além do total do site. Os relatórios do Google Analytics 4 para análise de conversão entregam esses recortes e mostram onde o visitante desiste.

Diagnóstico: ouça o visitante antes de mexer na página

A primeira técnica é perguntar. Otimizar uma página sem conhecer o que o visitante quer leva a esforço no lugar errado. A loja cria uma política de frete especial, por exemplo, quando o cliente compraria mais se pudesse dividir o valor em mais parcelas. O trabalho da equipe de marketing aumenta e a conversão fica igual.

Dois tipos de pesquisa com usuários se completam: uma com quem já comprou, outra com quem ainda está navegando.

Pesquisa de satisfação com quem já comprou

A pesquisa de satisfação mostra os pontos fortes e fracos da experiência de compra, na opinião de quem passou por ela. Leia as respostas procurando o que se repete. Resolva primeiro as queixas frequentes e simples de corrigir. Depois, cuide das que exigem mais trabalho.

Pesquisa no site, com quem está navegando

A pesquisa no próprio site alcança a pessoa no momento da dúvida. Uma ferramenta automatizada dispara as perguntas quando o visitante tem um comportamento que você configurou antes.

Exemplo: a pessoa está há mais de cinco minutos na página de compra, e a média do site é de três. É provável que exista uma dúvida, ou várias. Uma janela com poucas perguntas rápidas ajuda a identificar o que causa o atrito e por que aquele visitante parou de avançar.

Ferramentas de pesquisa, mapa de calor e gravação de sessão

A Contentsquare oferece esse tipo de pesquisa dentro do site. A empresa comprou o Hotjar, aplicativo muito usado para isso, que deixou de aceitar contas novas. O plano gratuito da Contentsquare inclui pesquisas básicas, mapas de calor e gravações de sessão (página de preços consultada em 9 de outubro de 2026).

Quem procura mapa de calor e gravação de sessão de graça tem no Microsoft Clarity a primeira opção. A ferramenta é gratuita, se integra ao GA4 e marca sozinha os cliques de raiva (rage clicks): cliques repetidos de quem se frustrou com algum elemento da página.

Texto: clareza, tamanho certo e uma chamada que diz o ganho

No texto, quatro frentes rendem: a técnica de escrita, o tamanho, o botão de chamada e o vídeo que explica a oferta.

Escreva com técnica de copywriting

Copywriting é a escrita comercial que usa mecanismos da psicologia da persuasão para convencer o leitor e levá-lo a uma ação. O objetivo é um texto que gere mais conversões. As técnicas são muitas, e quatro regras resumem o essencial:

• Seja claro, objetivo e lógico, com leitura agradável.
• Prefira frases curtas e parágrafos curtos.
• Fuja da repetição de palavras.
• Traga exemplos realistas, tirados do mundo do leitor.

Texto bem escrito também melhora a usabilidade: o visitante entende onde está e qual é o passo seguinte.

Encurte textos e títulos

Texto longo distrai tanto quanto excesso de elementos na tela. Corte o que o visitante dispensa para decidir e deixe o título dizer uma coisa só.

O tamanho ideal varia conforme o público, e o teste A/B confirma a melhor versão no caso da sua empresa. O mesmo cuidado serve para todas as técnicas desta página: elas são pontos de partida, e até ideias consagradas caem quando passam por experimento, como mostram os mitos derrubados por testes A/B.

Diga no botão o que a pessoa ganha ao clicar

Botão com texto curto e pobre, como “Enviar” (ou “Submit”, nos sites em inglês), informa pouco e atrai pouco clique. Prefira expressões que associam o clique ao benefício, como “Aumentar vendas agora” ou “Quero presentear minha família”. O guia sobre como escrever um CTA traz mais exemplos.

O título do formulário segue a mesma lógica e precisa de três características:

• deixar claro o benefício;
• ir direto ao ponto;
• manter relação forte com a promessa feita na origem do lead, seja o anúncio, o e-mail ou o post que trouxe a pessoa.

Explique soluções complexas com um vídeo curto

Um vídeo explicativo apresenta rápido, e com detalhes, os benefícios de uma solução difícil de resumir em texto. Quanto mais complexo o produto ou serviço, mais o vídeo ajuda. Mantenha a duração perto de dois minutos e coloque o vídeo onde o visitante conhece a oferta, como a página inicial. Há outros formatos no conteúdo sobre vídeo marketing voltado para conversão.

Página: organize tudo em torno de uma ação

A página de conversão tem um objetivo, e cada elemento dela deve conduzir o visitante até ele. Sete ajustes ajudam: usabilidade, espaço em branco, posição da chamada, páginas por palavra-chave, coerência com o anúncio, cor do botão e imagens.

Revise a usabilidade com frequência

Usabilidade é a facilidade de ler, ver e navegar pelo site. A revisão é constante, porque o comportamento de compra muda rápido. O número de WhatsApp para tirar dúvida ou fechar uma compra, hoje comum, estava ausente dos sites alguns anos atrás.

Uma página agradável de ler e de ver tem:

• textos diretos, claros e contextualizados;
• informações relevantes para aquela página e para a etapa em que o visitante está;
• versão adaptada para dispositivos móveis;
• imagens de boa qualidade.

A equipe de design conta com dezenas de técnicas de UX (User Experience, ou experiência do usuário) para aplicar além dessas. O cuidado continua depois da venda, como mostra o conteúdo sobre experiência do cliente em empresas de SaaS.

Tire distrações e use espaço em branco

Corte tudo o que for desnecessário para a ação principal. Algumas páginas de conversão retiram até o menu de navegação e ficam com o mínimo de elementos. O espaço em branco ajuda: ele direciona o olhar para a informação mais importante.

Uma landing page pode funcionar com apenas três elementos sobre um fundo discreto: logo, título e botão de chamada. Para estudar os pontos de distração com dados, use relatórios de mapa de calor.

Coloque a chamada e o formulário no topo e repita a chamada

O topo da página é a área mais vista, e a pesquisa confirma. Em estudo de rastreamento ocular de 2010, o Nielsen Norman Group registrou cerca de 80% do tempo de visualização na parte “above the fold”, ou acima da dobra: o trecho que aparece antes de rolar a tela. Na atualização de 2018, as pessoas rolavam mais: 57% do tempo ficava acima da dobra e 74% nas duas primeiras telas.

O botão de chamada (CTA, de call to action) e o formulário colocados no topo têm mais chance de ser vistos por quem para de rolar cedo. Como parte da atenção já desce pela página, vale repetir a chamada mais abaixo.

Crie uma página para cada palavra-chave

Quem chega por buscas diferentes procura coisas diferentes. Muitos sites investem em SEO para atrair público qualificado com várias palavras-chave e, na chegada, mandam todo mundo para a mesma página inicial. Crie páginas específicas, cada uma otimizada para uma palavra-chave, com título e texto escritos para aquela necessidade.

Um exemplo: um software de gestão de processos de negócio (BPM) costuma ter três benefícios principais, que são modelar, documentar e automatizar processos. Cada busca leva a uma landing page própria.

Faça a página cumprir o que o anúncio promete

Quanto maior a relação entre o que o anúncio oferece e a página de destino, melhor. Imagine clicar em um anúncio de tênis infantil e cair na página inicial da loja: a pessoa precisa procurar tudo de novo.

O Google Ads mede essa adequação entre anúncio e landing page no Índice de qualidade (Quality Score), que influencia o valor pago pelas palavras-chave. Para o visitante, tanto faz se o anúncio apareceu no buscador ou em outro site: ele espera continuidade. Se clicou em uma oferta de desconto ou de frete grátis, essa informação deve ser a primeira coisa que ele vê ao chegar.

Reserve uma cor para o botão principal

Defina uma cor para o botão de compra ou de contato e use essa cor em todas as páginas. Evite repeti-la em outros elementos do site. O visitante aprende que aquele botão leva ao próximo passo, e o CTA fica em destaque, deixando evidente onde clicar.

Use imagens de boa qualidade

A imagem pesa muito na decisão de compra. Em loja virtual, fotos em alta qualidade e com zoom influenciam direto a conversão. Em página de serviço, imagens de projetos já entregues mostram ao visitante o que esperar do resultado final.

Formulário: peça menos e facilite o preenchimento

Formulário curto converte mais, e o tamanho certo depende do momento do visitante. Quatro cuidados resolvem a maior parte dos casos.

Equilibre o número de campos

A relação entre número de campos e taxa de conversão é inversa: quanto mais campos, menos envios. O visitante tem pouco tempo e pouca paciência para preencher. A regra vale para página de cadastro, de compra e de captação de leads: peça somente o necessário.

Do outro lado, mais informação ajuda a qualificar o lead. A saída é aumentar os campos conforme o lead desce no funil de vendas, quando ele está mais disposto a informar dados em troca do material, e conforme a profundidade do que você oferece. Infográfico e checklist pedem poucos campos. E-book e pesquisa de mercado comportam mais.

Use campos opcionais e preenchimento automático

Dois recursos mantêm a coleta de informações com menos esforço para o visitante:

• Campos opcionais: deixe alguns campos como não obrigatórios. Parte dos leads preenche por conta própria.
• Preenchimento automático: o sistema de automação de marketing completa os campos de quem já informou os dados em outra visita.

Reduza o esforço em cada etapa

Toda vez que der para diminuir o esforço de concluir uma ação, diminua. Alguns exemplos:

• menos páginas no funil de compra;
• cadastro com a conta do Facebook, do LinkedIn ou do Gmail;
• dados principais salvos, para o cliente só confirmar as informações ao fazer login e comprar de novo.

A tela de entrada de uma loja virtual, por exemplo, pode oferecer três caminhos: login, cadastro com a rede social e inscrição por e-mail. O endereço informado também permite retomar o contato depois, com e-mail marketing.

Diga o que será feito com os dados

Uma frase curta ao lado do formulário, explicando o uso das informações, responde a um receio comum: muitos visitantes temem receber spam ou ver os dados usados de forma indevida. Esse esclarecimento pode pesar na taxa de conversão de leads. Com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), em vigor desde 2020, informar como você usa os dados do visitante também é obrigação legal.

Confiança: responda às dúvidas perto da decisão

Sinais de confiança respondem às dúvidas do visitante no momento em que ele decide. Seis recursos fazem esse trabalho.

Olhe o site com olhos de cliente

Do outro lado da tela há uma pessoa interessada no seu produto ou serviço. Abra o site como se fosse a primeira visita dela e responda:

• A informação está clara?
• O site passa confiança ou tem aparência amadora?
• Dá para achar as informações e navegar entre as páginas com facilidade?
• Telefone, e-mail, chat e WhatsApp estão à vista?
• Você compraria neste site?

Mostre prova social

Boa parte dos consumidores lê avaliações e depoimentos antes de comprar. Depoimentos em texto, imagem e vídeo provam que o produto ou serviço foi comprado e testado por outra pessoa. O nome do recurso é prova social, e ele deixa o contato entre a empresa e o cliente mais humano.

Profissões regulamentadas, como advocacia e medicina, têm regras próprias para depoimentos. Consulte a norma do seu conselho antes de publicar.

Ofereça garantia e repita a informação no checkout

Garantia de troca ou de devolução dentro de um prazo determinado dá confiança a quem teme errar na escolha: se o produto ficar aquém do esperado, dá para trocar ou devolver.

A informação precisa aparecer na hora certa. Se a garantia está em destaque na landing page ou na página inicial e some no pagamento, o visitante novo fica em dúvida e pode desistir. Repita no fim do checkout tudo o que costuma gerar pergunta.

Uma loja de camisetas, por exemplo, pode exibir logo na página inicial vantagens como “primeira troca grátis” e “4x sem juros no cartão”.

Dê opções de pagamento

Bandeiras de cartão e empresas de pagamento conhecidas passam segurança, e mais opções facilitam a compra. Pix, cartão de crédito e boleto formam a base de uma loja virtual no Brasil. O Pix foi lançado pelo Banco Central em 16 de novembro de 2020 e entrou depois para essa lista.

Atenda por chat

O visitante vai ter dúvidas. Um chat responde as mais simples na hora e acompanha o cliente ao longo da compra.

Escreva em tom positivo

Texto otimista e animador reforça a sensação boa de comprar. O recurso é conhecido como psicologia positiva: gerar sensações agradáveis no visitante com gatilhos, imagens e textos. A aplicação pode ser visual, textual ou concreta, como um desconto ou um brinde entregue quando a pessoa conclui a ação.

Teste: confirme cada mudança com teste A/B

O teste A/B mostra, com os seus próprios visitantes, se uma mudança melhorou a conversão. Um bom começo é o texto do botão de compra: trocar a chamada pode trazer resultados surpreendentes, principalmente quando o novo texto se aproxima da ação que a pessoa está fazendo.

Uma página de passagem aérea pode comparar “Reserve seu lugar” com “Garanta seu assento”. Uma página de cadastro de revendedores pode comparar “Quero ser um revendedor” com “Quero ganhar dinheiro revendendo”.

Às vezes, ajustes pequenos de copywriting ficam aquém do necessário para mover o número. Nesse caso, reveja a comunicação inteira da página ou do site e teste uma mudança maior.

Para rodar os experimentos, use uma ferramenta de teste A/B, como VWO e AB Tasty (as duas hoje sob a marca Wingify), Optimizely ou Convert. Há uma comparação entre ferramentas de teste A/B e um passo a passo para rodar o primeiro teste.

Por onde começar no seu site

Comece pelas mudanças que respondem às dúvidas que os seus clientes mais repetem, e altere um elemento por vez. A tabela liga sinais comuns ao grupo de técnicas mais indicado.

Para ampliar a lista de ideias, veja as dicas de especialistas para vender mais pela internet.

Perguntas frequentes

Como calcular a taxa de conversão de um site?

Divida o número de conversões pelo número de visitantes e multiplique por 100. Uma página com 2.000 visitas e 50 pedidos de orçamento tem taxa de 2,5%. Conversão é a ação que você definiu como a mais importante: o envio do formulário, o pedido de orçamento ou a compra, por exemplo.

Formulário curto converte mais?

Em geral, sim. Quanto mais campos, menos envios, porque o visitante tem pouco tempo e pouca paciência. Peça só o necessário no primeiro contato e aumente os campos conforme o lead desce no funil e o material oferecido fica mais profundo. Campos opcionais e preenchimento automático ajudam a coletar dados com menos esforço.

Onde colocar o botão de chamada na página?

No topo e de novo ao longo da página. Segundo o Nielsen Norman Group (2018), 57% do tempo de visualização fica acima da dobra e 74% nas duas primeiras telas. O topo segue como a área mais vista, e as chamadas repetidas alcançam quem continua rolando a página.

Preciso de teste A/B para aumentar a conversão?

O teste A/B confirma se a mudança funcionou com o seu público. As técnicas de texto, página e formulário são pontos de partida, e o efeito varia de um site para outro. Ferramentas como VWO, AB Tasty, Optimizely e Convert rodam esses testes. Mude um elemento por vez para saber o que causou a diferença.

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