Growth hacking e CRO: onde os dois se encontram e onde se separam

Growth hacking e CRO usam o mesmo método e têm alcances diferentes. Growth hacking é o trabalho de fazer a empresa crescer por meio de experimentos em qualquer ponto do negócio: tráfego, produto, venda ou retenção. CRO, a otimização da taxa de conversão, é a parte dedicada a fazer mais visitantes do site virarem contatos e vendas. O CRO cabe dentro do growth hacking.

O que é growth hacking e o que é CRO?

Growth hacking é uma forma de buscar crescimento com hipóteses, testes e dados. O termo é atribuído a Sean Ellis, que em 2010 usou a expressão “growth hacker” para o profissional que tem o crescimento como meta. As ações podem estar em qualquer etapa: atrair visitantes, melhorar o produto, vender ou reter clientes.

CRO vem de Conversion Rate Optimization, a otimização da taxa de conversão. O foco é um só: fazer com que uma parcela maior dos visitantes que já chegam ao site peça um orçamento, chame no WhatsApp ou conclua a compra.

Qual é a diferença entre growth hacking e CRO?

A diferença está na abrangência. Todo trabalho de CRO é growth hacking, com os mesmos métodos e processos. O caminho inverso tem limite: o growth hacking inclui frentes que ficam fora do CRO, como uma estratégia para aumentar o tráfego do site.

O CRO concentra as ações na conversão. A ideia é gerar mais vendas com os visitantes que o site já recebe.

O que growth hacking e CRO têm em comum?

Os dois decidem por dado e seguem um processo definido.

Decisão por teste, no lugar do palpite

Growth hacking e CRO trabalham com decisões calculadas, tomadas a partir de dados. Apesar do nome, o growth hacking dispensa os “hacks”, os atalhos prontos para crescer: a tática que funcionou em uma empresa pode falhar em outra.

No CRO vale o mesmo cuidado com as “boas práticas”. A única que se sustenta em qualquer site é testar para saber se a mudança dá certo. Os dois conceitos trabalham contra a decisão por achismo.

Processo definido do começo ao fim

O processo está no centro das duas práticas. Para analisar e testar ideias, a equipe precisa de procedimentos definidos. Com eles, o que foi aprendido em um teste fica registrado e alimenta o seguinte.

As cinco etapas do processo, em growth hacking ou em CRO

O fluxo é parecido nos dois casos, mesmo quando os objetivos mudam:

1. Gerar ideias com análise e estudo. O melhor ponto de partida é um diagnóstico do site, com dados de navegação, mapa de calor e pesquisa com usuários.
2. Priorizar. Rodar muitos testes ao mesmo tempo é desaconselhável, e por isso o processo precisa de uma priorização de hipóteses organizada.
3. Planejar a execução. A ideia escolhida é a que tem mais potencial de resultado.
4. Testar. Cada tipo de ideia tem a sua forma de teste. No CRO, uma ferramenta de teste A/B distribui versões diferentes da página entre os visitantes e mostra qual delas traz mais resultado. Veja o passo a passo do teste A/B.
5. Analisar os resultados. Registre o que aconteceu e o que melhorar nas próximas ações.

Depois da análise, o ciclo recomeça. Uma rotina permanente de otimização dá consistência ao marketing, e uma equipe especializada ajuda a mantê-la.

Quem faz parte de um time de growth hacking?

O time de growth reúne pessoas que criam ambientes de experimentação e uma mentalidade voltada para os dados. O ideal é que ele trabalhe junto do time de marketing, ou dentro dele. O cargo de “growth hacker” aparece em muitas vagas, mas o processo depende de um conjunto de habilidades, e os perfis variam conforme os objetivos da empresa. Duas posições costumam compor o time:

• Analista de growth hacking: conhece o processo, sabe rodar testes e identificar o que deve ser implementado. Pode ter uma especialidade, e o time pode ter um analista voltado a SEO e outro a mídia paga.
• Analista de dados: desenvolvedor que lida com código e com ferramentas como o Google Analytics. Trabalha com os analistas para gerar ideias viáveis e ajuda nos testes e na implementação.

Em um time de CRO, os perfis são os mesmos, com foco em conversão. Quem prefere contratar o trabalho pode ver o que faz uma agência de conversão. Em qualquer formato, os profissionais de marketing também precisam pensar em crescimento: todos podem propor ideias que contribuam para o resultado.

Growth hacking e CRO na mesma estratégia

Os dois conceitos trabalham juntos para melhorar os resultados da empresa. O growth hacking organiza a busca por crescimento em todas as frentes, e o CRO aproveita melhor cada visita que o site já recebe. Para levar essa mentalidade ao dia a dia da equipe, veja como montar uma rotina de growth hacking.

Perguntas frequentes

CRO é a mesma coisa que growth hacking?

CRO é uma parte do growth hacking. Os dois usam o mesmo processo de ideia, teste e análise. O CRO concentra as ações na conversão dos visitantes que já chegam ao site. O growth hacking inclui também outras frentes de crescimento, como aumentar o tráfego, melhorar o produto e reter clientes.

Growth hacking é uma lista de truques para crescer rápido?

Apesar do nome, growth hacking é um processo de decisões calculadas e baseadas em dados. A tática que funcionou em uma empresa pode falhar em outra. Por isso cada ideia passa por priorização, teste e análise antes de ser implantada, e o aprendizado de um teste alimenta o próximo.

Preciso contratar um growth hacker?

O processo depende de um conjunto de habilidades, que pode estar em mais de uma pessoa. Duas posições comuns são o analista de growth, que conduz os testes, e o analista de dados, que cuida de código e ferramentas. O time funciona melhor junto do marketing, ou dentro dele.

Posso testar várias ideias ao mesmo tempo?

Rodar muitos testes ao mesmo tempo é desaconselhável. O processo inclui uma etapa de priorização justamente para a equipe começar pela ideia com mais potencial de resultado. Depois de analisar o teste, registre o aprendizado e passe para a próxima ideia da lista.

Otimização de conversão para o site que já recebe visitas

A Fysi Lab Digital faz otimização de conversão: mapa de calor, gravação de sessão, hipóteses e teste A/B. Veja como funciona o serviço de otimização de conversão e conheça os projetos no portfólio.