E-commerce B2B: como aumentar a conversão de quem compra para a empresa
Quem compra para uma empresa decide em grupo e leva mais tempo. Veja como adaptar a loja virtual a esse processo, onde o atendimento pesa e o que medir no GA4.
Karine Sackt · Designer de landing pages e fundadora da Fysi Lab Digital
· Atualizado em · 7 min de leitura
Neste artigo
Para aumentar a conversão de um e-commerce B2B, adapte a loja ao jeito como uma empresa compra: várias pessoas participam da decisão, o prazo é mais longo e as dúvidas são mais técnicas. Na prática, são três frentes: mapear o processo de compra, oferecer atendimento em cada etapa e medir pedidos de orçamento, cadastros e compras.
O que é otimização de conversão em um e-commerce B2B?
Otimização de conversão (CRO, de Conversion Rate Optimization) é o trabalho de fazer uma parte maior dos visitantes do site virar cliente. No e-commerce B2B (business to business), a loja virtual que vende para outras empresas, isso significa mais pedidos, mais orçamentos e mais cadastros de revendedor com o mesmo volume de visitas.
O método parte do estudo de como as pessoas usam a página e segue com ajustes medidos, um de cada vez. Em dúvida sobre a hora de começar? Veja os sinais de que o site precisa de um processo de CRO.
As práticas de otimização para lojas virtuais em geral continuam valendo. A venda entre empresas acrescenta particularidades, como a aprovação interna do pedido.
Por que investir em conversão na loja que vende para empresas?
A otimização faz a loja vender mais com as visitas que ela já recebe. Isso vale para quem vende ao consumidor final (B2C, business to consumer) e para quem vende a outras empresas: o negócio cresce com a mesma verba de tráfego.
O comprador B2B também mudou de hábito. Com mais tecnologia à mão, muitas empresas preferem pesquisar, comparar e fechar o pedido por conta própria, e continuam esperando atendimento individual quando a compra foge do padrão. A loja precisa entregar as duas coisas.
O ponto de partida é saber quem compra de você: o cargo, o problema a resolver, a objeção que essa pessoa ouve do gestor ou do financeiro. Uma página que responde a essas objeções encurta o caminho até o pedido. Um estudo de personas organiza essas respostas.
Como aumentar a taxa de conversão de uma loja B2B?
Comece por três ações: estudar o processo de compra, cuidar do atendimento e montar um plano de mensuração. Primeiro você entende o comprador, depois ajusta a loja e, por fim, mede o efeito.
Mapeie o processo de compra da empresa cliente
A compra B2B passa por mais gente e leva mais tempo que a compra de um consumidor. Quem pesquisa o produto nem sempre é quem aprova o gasto, e quem aprova nem sempre é quem vai usar. A loja precisa servir a todos eles.
O processo costuma ter cinco etapas:
| Etapa | O que o comprador faz | O que a loja pode oferecer |
|---|---|---|
| 1. Identificação do problema | Percebe uma necessidade da empresa | Conteúdo que nomeia o problema e mostra que existe solução |
| 2. Busca de informação | Pesquisa produtos e fornecedores | Categorias claras, busca interna que funciona e ficha técnica completa |
| 3. Avaliação de alternativas | Compara opções e leva a proposta para dentro da empresa | Condições comerciais visíveis e material fácil de encaminhar a quem decide |
| 4. Decisão de compra | Fecha o pedido ou solicita orçamento | Checkout simples e pedido de orçamento com poucos campos |
| 5. Pós-compra | Recebe, usa e avalia se compra de novo | Acompanhamento do pedido, suporte e recompra rápida |
Estude cada etapa com dados da sua audiência. Em que ponto as pessoas param? Que dúvida aparece antes do pedido? Um mapa de calor da página de produto e do carrinho deixa visível onde a atenção se perde.
Ofereça atendimento em todas as etapas
Bom atendimento gera confiança e resolve as dúvidas que seguram o pedido. Em uma relação entre empresas, a qualidade do contato pesa na primeira venda e nas seguintes: cliente bem atendido volta a comprar.
Na loja, isso se traduz em canais fáceis de achar: telefone, WhatsApp, chat ou formulário de orçamento à vista na página de produto e no carrinho.
Monte um plano de mensuração no GA4
Medir mostra se cada ajuste funcionou. Com os indicadores do negócio definidos, a loja passa a tomar decisões com base em dados.
A ferramenta padrão é o Google Analytics 4 (GA4). O Universal Analytics, a versão anterior, parou de processar dados em julho de 2023 e foi substituído por ele. Se a sua loja ainda está sem a ferramenta, veja como instalar e configurar o GA4.
Um plano de mensuração simples para e-commerce B2B tem três passos:
- Liste as ações que importam para o negócio: pedido de orçamento, cadastro de revendedor, compra.
- Registre cada uma dessas ações como evento no GA4. Quando o Google recomendar um nome, use o recomendado: generate_lead para leads e add_to_cart, begin_checkout e purchase para as etapas da compra.
- Marque essas ações como eventos principais, o nome atual do que o GA4 chamava de conversão. Abra Administrador, depois Exibição de dados e Eventos, e clique na estrela que fica ao lado de cada evento.
Para reunir tudo em um painel e apresentar aos sócios, conecte o GA4 ao Data Studio, a ferramenta gratuita de relatórios do Google.
O que manter na rotina depois dos primeiros ajustes?
Conversão é trabalho contínuo. Três hábitos sustentam o resultado no longo prazo: conhecer bem a proposta do negócio, conhecer o comprador e analisar os dados com regularidade. Quem testa mudanças a partir de dados reduz o risco de cada alteração na loja.
Para seguir no assunto, veja a otimização de conversão para empresas B2B em geral e o design de sites B2B voltado à conversão. Para uma visão mais ampla, que inclui o time comercial, leia as dicas para aumentar as vendas online.
Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre vender para empresas e para o consumidor final na loja virtual?
Na venda para empresas, a decisão costuma passar por várias pessoas e demora mais. Quem pesquisa nem sempre aprova o gasto. Por isso a loja B2B precisa de informação técnica completa, condições comerciais claras e um canal de atendimento à vista. O consumidor final, em geral, decide sozinho e em menos tempo.
Preciso de mais tráfego para vender mais no e-commerce B2B?
Nem sempre. A otimização de conversão trabalha com os visitantes que a loja já recebe: o objetivo é que uma parte maior deles peça orçamento, faça o cadastro ou compre. Antes de aumentar a verba de anúncio, vale estudar o processo de compra, ajustar as páginas e medir o efeito de cada mudança.
Quais eventos acompanhar no GA4 em uma loja B2B?
Acompanhe as ações que representam negócio: pedido de orçamento e cadastro de revendedor (evento generate_lead), adição ao carrinho (add_to_cart), início do checkout (begin_checkout) e compra (purchase). Depois, marque cada uma como evento principal no GA4, na área de Eventos do Administrador, para que ela conte como conversão.
Atendimento por pessoa ainda faz sentido em uma loja virtual B2B?
Faz. Muitas empresas preferem comprar com autonomia, mas esperam atendimento individual quando o pedido tem alguma particularidade. Deixe telefone, WhatsApp, chat ou formulário de orçamento visíveis na página de produto e no carrinho. Um bom atendimento resolve dúvidas, gera confiança e favorece a recompra.
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