Como aumentar as vendas online: 7 ajustes no site e 26 dicas práticas

Para aumentar as vendas online, trabalhe quatro frentes: conquistar clientes novos, vender mais vezes para quem já comprou, elevar o valor de cada pedido e manter o cliente por mais tempo. No site, isso começa por conhecer o público, aparecer no Google, escrever com clareza, facilitar a navegação e responder rápido a quem tem dúvida.

Quais são os caminhos para vender mais pela internet?

Existem quatro formas de aumentar as vendas, e toda ação de marketing ou do time comercial se encaixa em uma delas:

1. Conquistar clientes novos.
2. Vender mais vezes para os clientes atuais.
3. Aumentar o valor de cada compra, o chamado ticket médio.
4. Manter o relacionamento com o cliente por mais tempo.

A combinação que funciona melhor muda de empresa para empresa. A loja com muito tráfego e pouca venda ganha mais ajustando as páginas. A empresa que quase ninguém encontra precisa, antes, aparecer nas buscas. Por isso este guia tem duas partes: primeiro os ajustes no site, depois as dicas de quatro especialistas para o time comercial, o marketing e o e-commerce.

7 ajustes no site que ajudam a vender mais

São sete pontos que cobrem o caminho do cliente, da pesquisa no Google ao clique no botão de compra:

1. Revisar quem é o público.
2. Aparecer no Google.
3. Escrever com foco comercial e clareza.
4. Cuidar da experiência de quem navega.
5. Mostrar prova de que o produto entrega.
6. Responder rápido, no canal do cliente.
7. Ter uma chamada para ação clara em cada página.

1. Revise quem é o seu público

O primeiro ajuste é conhecer melhor quem compra. O perfil, o comportamento e o problema do cliente, reunidos no que o marketing chama de persona, orientam todo o resto: o texto, a oferta e o canal de atendimento.

Muita empresa monta a persona dentro da sala de reunião e nunca telefona para um cliente. Vale ligar. Na conversa, você percebe o tom de voz mudar quando o assunto incomoda e nota o alívio quando alguém dá nome ao problema. É assim que se descobre o que tira o sono de quem compra.

Reserve um tempo para refazer esse estudo, mesmo que ele já exista. Faça uma pesquisa, de preferência em conversa direta. Colete respostas até enxergar um padrão e registre em um documento as características do cliente ideal. Algumas empresas dão nome e história a esse personagem, o que facilita o entendimento de toda a equipe.

Para somar dados de ferramentas digitais à pesquisa, veja como definir o público-alvo.

2. Apareça no Google quando o cliente pesquisa

Estar entre os primeiros resultados orgânicos do Google traz ao site pessoas que já procuram o que você vende. Os primeiros resultados ficam com a maior parte dos cliques, e muita gente encerra a busca antes de chegar à segunda página.

Em parte das buscas, o Google também exibe no topo a Visão geral criada por IA, um resumo com links para os sites usados como fonte (blog do Google, junho de 2025). Aparecer entre essas fontes também conta a favor do site.

O seu cliente pesquisa o tempo todo sobre o problema que enfrenta e sobre as formas de resolver. O trabalho de SEO (otimização para mecanismos de busca) coloca o site nessas pesquisas. É um trabalho de longo prazo, porque o Google avalia muitos fatores antes de posicionar uma página. Um serviço de SEO para sites encurta o caminho, e o guia sobre como aparecer no Google mostra por onde começar.

Quando as visitas crescem, entra a otimização de conversão (CRO, de Conversion Rate Optimization), o trabalho de fazer uma parte maior desses visitantes comprar.

3. Escreva para vender, com clareza

O site faz o serviço de um vendedor: apresenta o produto, responde às objeções e pede a ação. Páginas com argumentos convincentes estão entre os pontos que mais pesam no resultado.

A escrita com foco comercial, feita para levar o leitor a agir, tem nome: copywriting. Entenda o que é copywriting e conheça as técnicas que aumentam as conversões. No dia a dia, três cuidados melhoram qualquer página:

• Título claro e objetivo. Ele diz logo qual é o produto ou serviço e, de preferência, o benefício.
• Texto em blocos curtos. Parágrafos de até três linhas, subtítulos, listas e frases curtas deixam a leitura leve.
• Palavras simples. Linguagem complicada confunde quem lê.

4. Cuide da experiência de quem navega

Uma boa experiência reúne três qualidades: utilidade, usabilidade e desejabilidade. Um modelo conhecido no design organiza as três em uma pirâmide:

• Na base, a utilidade. O produto, o serviço ou o site precisa servir para alguma coisa na vida do cliente.
• No meio, a usabilidade. Precisa ser fácil de usar.
• No topo, a desejabilidade. Precisa despertar a vontade de ter.

O raciocínio vale para a navegação no site e também para o uso do produto ou do serviço. A seção sobre experiência do usuário, mais abaixo, traz cinco ações práticas.

5. Mostre prova de que o produto entrega

Depoimento de quem já comprou é uma das formas mais diretas de gerar confiança. Mesmo acostumado a comprar pela internet, quem está prestes a fechar costuma duvidar se o produto vale o que custa, e a experiência de outro cliente ajuda nessa decisão.

Peça depoimentos sinceros e publique no site. Quando o relato vem de uma empresa conhecida e respeitada, a confiança de quem lê aumenta. Esse recurso se chama prova social. Em áreas com regra própria de publicidade, como saúde e advocacia, confira antes o que o conselho da profissão permite. Para clínicas e consultórios, há um guia sobre depoimentos e avaliações de pacientes.

6. Responda rápido, no canal que o cliente usa

Estar disponível significa atender no lugar em que o cliente está, e com rapidez. Descubra por qual canal ele prefere falar e organize a equipe em torno disso:

• Se as mensagens chegam pelas redes sociais, reforce a equipe que responde por lá.
• Se o WhatsApp é o canal preferido, monte uma escala para que sempre haja um vendedor atento às conversas.
• Se o telefone toca o dia inteiro, coloque mais gente no atendimento por voz.

Cliente com dúvida e sem resposta rápida vai procurar a solução no concorrente.

7. Dê a cada página uma chamada para ação clara

CTA (do inglês call to action, chamada para ação) é o link ou o botão que leva o visitante a fazer o que você espera: comprar, pedir orçamento, chamar no WhatsApp. Uma página bem otimizada perde vendas quando o CTA é fraco.

Um botão escrito “comprar produto” no fim da página raramente basta. Ao criar o CTA, observe três pontos:

• Escreva uma ação que traga benefício, como “Vender mais” ou “Aumentar vendas online”.
• Use no botão uma cor que contraste com o fundo.
• Seja breve: o texto do botão resume a oferta em poucas palavras.

Veja em detalhe como escrever e posicionar o botão de ação.

Como melhorar a experiência do usuário para vender mais?

Cinco ações melhoram a experiência do cliente no site e, com ela, as vendas: ir direto ao ponto, ouvir os usuários, acelerar o carregamento, funcionar bem no celular e dar espaço ao layout.

Vá direto ao ponto

O visitante decide em segundos se fica na página. Um estudo do Nielsen Norman Group, de 2011, mostrou que as pessoas costumam sair de uma página em 10 a 20 segundos e que os primeiros 10 segundos são os decisivos. Revise o conteúdo, tire as distrações e deixe à vista, logo no começo, o que a página oferece.

Ouça quem usa o site

A pesquisa com usuários é uma fonte direta de ideias de melhoria. Pergunte o que a pessoa acha da página, se os elementos estão claros e bem distribuídos e se alguma função dá trabalho.

As três camadas da pirâmide servem de roteiro para a conversa. A pessoa entende para que o site serve naquele momento? Consegue usar com facilidade? Sente vontade de comprar? Para completar as respostas com o comportamento observado, um mapa de calor mostra onde os visitantes clicam e até onde rolam a página.

Acelere o carregamento das páginas

O tempo que a página leva para abrir pesa muito na experiência. O PageSpeed Insights, ferramenta do próprio Google, mede o desempenho da página e indica os pontos a melhorar. Ele mostra também as Core Web Vitals, métricas que o Google usa para avaliar a experiência na página.

Garanta que o site funcione bem no celular

Site responsivo é o que se adapta à tela do celular e do tablet e continua fácil de usar. Além de atender quem compra pelo telefone, isso importa para a busca: o Google usa a versão para celular das páginas para indexar e posicionar o site. Veja os erros mais comuns de otimização de conversão no celular.

Use espaço em branco no layout

Espaço em branco é a área vazia entre os elementos da página. Os designers dizem que ele deixa o layout respirar: mantém a atenção no conteúdo e torna o design mais legível. A página inicial do Google é o exemplo mais conhecido. Quase toda a tela fica vazia, e o que sobra conduz a uma única ação, a pesquisa.

26 dicas para aumentar as vendas, por quem estuda o assunto

As 26 dicas vêm de quatro fontes. A maioria é objetiva e rápida de pôr em prática. Algumas são conceituais e servem para planejar as ações, principalmente na internet.

Dicas 1 a 12: time comercial, com Aaron Ross e Marylou Tyler

As doze primeiras dicas organizam quem vende: a divisão de funções, o que medir e como conduzir a conversa com o cliente.

1. Separe prospecção de fechamento. Com especialistas em prospectar e especialistas em vender, cada grupo faz a sua parte melhor e com mais eficiência.

2. Pratique a venda consultiva. O papel do vendedor é descobrir se a solução ajuda de fato aquela empresa. A pressão por fechar negócio em toda conversa sai de cena.

3. Meça o que gera negócio. Troque o indicador de ligações feitas pelo de leads gerados a partir delas. Lead é o contato de alguém que demonstrou interesse no que você vende.

4. Ligue para quem tem interesse. Use indicações e o trabalho dos especialistas em prospecção para falar com quem já mostrou interesse no produto ou no serviço. A ligação fria, feita para quem nunca ouviu falar da empresa, sai da rotina.

5. Divida os vendedores em três funções, além da prospecção:

• Qualificadores: fazem o primeiro contato com o lead e verificam se vale seguir com a venda.
• Closers: fecham a venda. Entendem a necessidade do cliente e mostram o valor da solução para ele.
• Farmers: os “cultivadores”. São os gerentes de conta, que cuidam da retenção dos clientes e do aumento do volume vendido.

6. Concentre a prospecção. Escolha poucas empresas e trabalhe bem cada uma. Dez tentativas de contato com dez empresas rendem mais do que uma tentativa com cem.

7. Investigue o primeiro “não”. Insista com delicadeza e procure entender o motivo da recusa.

8. Tire do funil quem está fora do perfil. Quem tem pouco a ganhar com a sua solução ocupa espaço no funil de vendas (a sequência de etapas até a compra) e toma tempo do vendedor. Abra mão desse contato.

9. Busque conversas significativas. São as que fazem o cliente avançar uma etapa no funil, mesmo quando a venda fica para depois. Elas terminam com o próximo passo marcado: reunião, telefonema ou outra forma de contato.

10. Pergunte “por quê?”. A pergunta ajuda o cliente a enxergar o problema que quer resolver e as soluções possíveis. A sua pode ser uma delas.

11. Fale primeiro do problema do cliente. As características do produto vêm depois. Reserve uma parte generosa do relacionamento para descobrir o que ele precisa resolver.

12. Invista em sucesso do cliente (customer success). Depois da venda, trabalhe para que a solução seja útil e traga resultado ao negócio de quem comprou. É o ponto de partida de um bom pós-venda.

Se a sua empresa vende para outras empresas por loja virtual, veja também como aumentar a conversão no e-commerce B2B.

Dicas 13 e 14: marketing na era digital, com Philip Kotler

As duas dicas de Kotler são conceituais. Elas ajudam a planejar onde colocar esforço e verba de marketing.

13. Conquiste os três tipos de influenciadores. No livro, a publicidade de interrupção, como o anúncio de TV, perde força para a recomendação entre pessoas. Três grupos espalham a marca, e cada um garante uma “fatia” (share):

• Quem vive na internet: pessoas com muitos seguidores e fãs. A recomendação delas rende heart share, uma fatia do coração do público.
• Jovens: adotam as tecnologias novas antes dos outros e gostam de espalhar novidades. Rendem mind share, uma fatia da mente do público.
• Mulheres: analisam várias opções em busca da melhor solução antes de decidir. Rendem market share, a fatia de mercado.

14. Troque os 4 Ps pelos 4 Cs. O composto de marketing clássico (produto, preço, praça e promoção) ganha uma versão para o ambiente digital:

Outro modelo de preço comum no digital é a assinatura. Clubes de consumo, com seleções mensais de produtos, e softwares vendidos como serviço (SaaS) geram receita recorrente todo mês.

Dicas 15 a 19: e-commerce, com Richard Lazazzera

As cinco dicas seguintes são práticas e voltadas para quem tem loja virtual.

15. Ofereça upsell no checkout. No momento em que o cliente fecha o pedido, apresente uma oferta que aumente o valor da compra. É uma forma direta de elevar o ticket médio. Veja exemplos de upsell em lojas virtuais.

16. Convide o leitor do blog a assinar a newsletter. Um pop-up exibido durante a leitura de um artigo ajuda a gerar mais leads. Thrive Leads e Hello Bar são exemplos de ferramentas desse tipo.

17. Escreva para quem abandonou o carrinho. Envie um e-mail personalizado a quem saiu antes de concluir o checkout. A abordagem mais efetiva pergunta o motivo da desistência, oferece ajuda e sugere outro produto. Repetir a mesma oferta rende menos. O tema continua em como reduzir o abandono de carrinho.

18. Crie ofertas para os clientes mais fiéis. Deixe claro que a condição existe só para clientes como ele e aproveite para pedir sugestões de melhoria na loja. Quem é ouvido passa a se sentir um consultor da empresa e tende a defender e divulgar a marca.

19. Faça uma oferta na saída. As ferramentas da dica 16 detectam, pelo movimento do mouse, que o visitante vai deixar o site. Nesse instante, um pop-up com uma oferta especial pode segurar a venda.

Dicas 20 a 26: gatilhos de persuasão, com Jeff Walker

As sete últimas dicas usam gatilhos mentais, princípios de persuasão que valem para o site e para o discurso de vendas. O assunto é aprofundado nos posts sobre técnicas de persuasão e psicologia e sobre recompensa e punição na conversão.

20. Autoridade. Conteúdo publicado, formação acadêmica e conquistas na carreira mostram que você domina o assunto. As pessoas passam a querer ouvir o que você tem a dizer.

21. Confiança. A autoridade faz você ser ouvido, e a consistência mantém o público. Informação falha ou pouco confiável leva as pessoas a parar de acreditar.

22. Reciprocidade. Quem recebe algo sente vontade de retribuir. Um e-book gratuito em troca do contato é o exemplo clássico. Conteúdo, sugestões e dicas criam essa disposição.

23. Comunidade. As pessoas gostam de pertencer a um grupo. Selos para os melhores clientes, categorias premium e outros mecanismos de inclusão fazem o cliente se sentir parte do negócio.

24. Antecipação. Pré-lançamento, edição limitada para quem compra antes de o produto estar disponível (pre-order) e revelações aos poucos criam expectativa em torno da novidade e ampliam a divulgação.

25. Conversa. As pessoas querem ser ouvidas. Responda sempre nas redes sociais e abra espaços de discussão em que elas possam opinar e sugerir. Mostre que a opinião delas importa.

26. Prova social. Depoimentos de clientes e casos de sucesso mostram que o produto é respeitado e reforçam a sua autoridade. É um recurso muito usado em landing pages. Veja como criar uma landing page e que tamanho ela deve ter.

Como saber quais dicas estão funcionando?

Aplique poucas mudanças por vez e acompanhe os números. Assim fica claro qual dica trouxe resultado e qual pode sair da lista. Três cuidados ajudam:

• Comece pelas dicas ligadas à frente mais fraca do negócio: clientes novos, recompra, ticket médio ou tempo de relacionamento.
• Registre as ações importantes do site, como clique no botão, envio de formulário e compra, com eventos no Google Analytics.
• Observe o comportamento nas páginas principais com os relatórios de heat map, que mostram o que recebe atenção e o que é ignorado.

Perguntas frequentes

Qual é a forma mais rápida de aumentar as vendas online?

As ações mais rápidas mexem no que já existe: revisar o título, o texto e o botão de ação das páginas principais, oferecer upsell no checkout e enviar e-mail a quem abandonou o carrinho. SEO e pesquisa com o público levam mais tempo e sustentam as vendas no longo prazo.

Preciso de mais visitantes para vender mais?

Depende de qual é a frente mais fraca. Vender mais passa por quatro caminhos: clientes novos, recompra, ticket médio maior e relacionamento mais longo. Se o site já recebe visitas e vende pouco, comece pelo texto, pela experiência de navegação e pela chamada para ação. Se quase ninguém chega, comece pelo SEO.

O que é venda consultiva?

É a venda em que o vendedor investiga, antes de tudo, se a solução ajuda de fato o cliente. No livro Predictable Revenue, Aaron Ross e Marylou Tyler recomendam falar primeiro do problema do cliente, perguntar “por quê?” e tirar do funil quem está fora do perfil.

Quais gatilhos mentais ajudam a vender pela internet?

Os sete reunidos aqui, a partir do livro Launch, de Jeff Walker, são autoridade, confiança, reciprocidade, comunidade, antecipação, conversa e prova social. No site, eles aparecem em depoimentos de clientes, em materiais gratuitos oferecidos em troca do contato, em pré-lançamentos e nas respostas dadas nas redes sociais.

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