Gestão estratégica de vendas: o que é e como implantar em cinco passos
A diferença entre tática e estratégia no setor comercial, as quatro vantagens de planejar as vendas e o caminho para colocar marketing e vendas na mesma direção.
Karine Sackt · Designer de landing pages e fundadora da Fysi Lab Digital
· Atualizado em · 6 min de leitura
Neste artigo
Gestão estratégica de vendas é a forma de dirigir o setor comercial a partir dos objetivos da empresa. Ela define onde aplicar dinheiro, pessoas e tempo, por quais canais vender e como medir o resultado. As táticas cuidam da abordagem e da negociação do dia a dia. A estratégia decide para onde esse esforço aponta e coloca vendas, marketing e atendimento na mesma direção.
O que significa gestão estratégica de vendas?
É o conjunto de decisões que a empresa toma sobre os seus recursos financeiros, produtivos e humanos para chegar ao resultado planejado e entregar valor ao cliente. Muitas empresas contam só com boas táticas de venda. As táticas tratam da prática do trabalho, e a gestão estratégica olha o negócio de um ponto mais alto.
Uma definição atribuída a Peter Drucker, no livro Introdução à Administração, descreve a gestão estratégica como o trabalho de converter a ideia de negócio em valor para todos os públicos ligados à empresa. O meio é um plano de ação com objetivos e metas que levem ao lucro, à competitividade e à permanência no mercado.
Aplicada às vendas, a definição se desdobra em quatro frentes:
- Planos de ação: metas e vendas geridas de acordo com o planejamento estratégico da empresa.
- Canais de venda: escolha dos canais em que o cliente consegue falar com a empresa, o que pesa na percepção da marca e na satisfação com a compra.
- Segmentação de mercado: recorte analítico, apoiado em análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) e nas oportunidades de atuação.
- Tomada de decisão: escolhas alinhadas aos propósitos da empresa.
Quais são as vantagens para o setor comercial?
A empresa que planeja as vendas ganha em quatro pontos, da gestão de pessoas ao controle financeiro: uso dos recursos, qualidade das decisões, colaboração entre setores e previsibilidade.
Recursos aplicados onde há retorno
A gestão estratégica permite acompanhar de perto a relação entre o recurso aplicado e o resultado obtido. Com análises e relatórios periódicos, a empresa descobre no médio e no longo prazo quais são as suas maiores fontes de ROI (retorno sobre o investimento) e direciona melhor o orçamento.
Decisões guiadas pelas prioridades do negócio
Com a estratégia clara, a empresa reconhece as suas prioridades e decide a partir delas. Vendedores, suporte e pós-venda entendem o objetivo maior e ajustam a ele o trabalho de cada dia.
Um exemplo: se a meta estratégica é ser a marca mais confiável do segmento, a força de vendas sabe que reforçar a credibilidade faz parte de todas as etapas do atendimento.
Setores trabalhando na mesma direção
A colaboração entre setores é uma marca das empresas com bom desempenho comercial e um desafio para as que ainda estão se firmando. A gestão estratégica coloca todos os setores na mesma direção, em caminhos que se complementam.
Operação previsível, com menos risco
Quatro elementos sustentam a gestão estratégica de vendas: avaliação de cenário, planejamento das ações, execução controlada e mensuração de resultados. Juntos, eles deixam os processos mais seguros e melhor projetados. A atuação comercial fica menos exposta a riscos e oscilações.
Como implantar a gestão estratégica de vendas em cinco passos
A implantação segue cinco passos: analisar o cenário, estudar a concorrência, planejar de forma integrada, medir e adotar ferramentas de apoio.
| Passo | O que fazer |
|---|---|
| 1. Cenário | Entender o momento do mercado e o posicionamento necessário |
| 2. Concorrência | Comparar a empresa com as bem posicionadas e listar o que seguir e o que evitar |
| 3. Planejamento | Criar metas compartilhadas entre os setores |
| 4. Mensuração | Escolher indicadores ligados aos objetivos estratégicos |
| 5. Ferramentas | Automatizar etapas e consolidar resultados |
1. Analise o cenário
O primeiro passo é entender o cenário, e ele vale para empresas em qualquer estágio de maturidade. Antes de definir estratégias, identifique o momento do mercado e o posicionamento interno e externo que a empresa precisa adotar para conduzir os processos de forma segura e sustentável.
2. Estude a concorrência
O segundo passo é a análise de concorrência. Faça um benchmarking com empresas bem posicionadas e observe como elas direcionam as ações. Monte duas listas: as práticas que valem ser seguidas e os movimentos que convém evitar.
3. Planeje com metas compartilhadas
A integração das equipes começa no planejamento, com metas colaborativas e interdependentes. O melhor exemplo é a relação entre vendas e marketing na gestão de leads.
Quando os dois setores combinam metas e objetivos, a geração de leads e a passagem dos potenciais clientes de um time para o outro ganham ritmo, e a taxa de conversão das vendas tende a subir.
4. Meça de forma contínua
A mensuração mostra se a estratégia está funcionando. Escolha os indicadores que acompanham o processo de vendas e confirme que eles contribuem para os objetivos estratégicos do negócio. O guia sobre como definir KPIs ajuda na escolha.
5. Apoie o processo em ferramentas
Ferramentas de tecnologia sustentam a rotina. Já existem soluções voltadas a momentos específicos do processo de vendas, que automatizam etapas e agilizam as projeções e a consolidação dos resultados. O CRM, que registra o histórico de cada contato e a etapa de cada negociação, é um exemplo.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre tática e estratégia de vendas?
A tática trata da prática do trabalho: a abordagem, a negociação, o fechamento. A estratégia olha o negócio inteiro e decide onde aplicar os recursos, por quais canais vender e como medir o resultado. As duas se completam: a estratégia dá a direção e as táticas executam o plano no dia a dia.
Por onde começar a gestão estratégica de vendas?
Pela análise de cenário. Antes de definir metas, entenda o momento do mercado e o posicionamento que a empresa precisa adotar. Em seguida vêm o estudo da concorrência, o planejamento com metas compartilhadas entre os setores, a mensuração contínua e a adoção de ferramentas de apoio.
Empresa pequena precisa de gestão estratégica de vendas?
Sim. A análise de cenário, primeiro passo da implantação, vale para empresas em qualquer estágio de maturidade. Em um negócio pequeno, a gestão estratégica ajuda a aplicar o orçamento onde há mais retorno e a manter vendas e marketing trabalhando com as mesmas metas e os mesmos indicadores.
Como alinhar marketing e vendas?
Comece no planejamento, com metas colaborativas e interdependentes para os dois setores. A gestão de leads é o ponto de encontro: quando marketing e vendas combinam objetivos, a geração de contatos e a passagem dos potenciais clientes de um time para o outro ganham ritmo, e a conversão tende a subir.
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