Taxa de conversão de leads: nove ajustes na página e no formulário
Mais cadastros com as mesmas visitas: foco da página, botão, tamanho do formulário e confiança de quem preenche.
Karine Sackt · Designer de landing pages e fundadora da Fysi Lab Digital
· Atualizado em · 8 min de leitura
Neste artigo
A taxa de conversão de leads é a porcentagem de visitantes de uma página que deixa o contato no formulário. Ela sobe quando a página trata de um assunto só, mostra o botão e o formulário na primeira tela, pede poucos dados e explica o uso deles. O teste A/B confirma quais das nove técnicas funcionam com o seu público.
O que é taxa de conversão de leads e como calcular?
Taxa de conversão de leads é a relação entre quem visitou a página e quem virou contato. A conta: número de leads dividido pelo número de visitantes no mesmo período, vezes cem. Uma página que recebe 1.000 visitas e gera 30 cadastros, por exemplo, tem taxa de 3%. Acompanhe a sua taxa por página e por origem da visita, para saber qual anúncio, busca ou e-mail traz as pessoas que mais se cadastram.
Cada visita tem um custo, em anúncio ou em produção de conteúdo, e melhorar a taxa rende mais contatos com as visitas que a página já recebe. Na pesquisa State of Inbound de 2017, da HubSpot, gerar tráfego e leads aparecia como a maior preocupação das empresas ouvidas. A etapa seguinte, levar o lead até a compra, está no guia sobre nutrição de leads depois do cadastro.
Técnicas para dar foco à página
Uma página de captura converte mais quando trata de uma promessa só, com poucos elementos e texto enxuto. Três técnicas cuidam disso.
1. Crie uma página para cada palavra-chave
Cada busca importante merece uma página própria, com título e texto escritos para aquela necessidade. Muitos sites fazem um bom trabalho de SEO, atraem visitantes por termos diferentes e mandam todos para a mesma página inicial.
Em 2017, o HEFLO, um software de BPM (gestão de processos de negócio), era um exemplo dessa prática. O produto tinha três benefícios principais: modelar, documentar e automatizar processos. Quem buscava software de modelagem, ferramenta de documentação ou software de automatização chegava a uma landing page diferente, com título e texto voltados para aquele interesse.
A mesma lógica serve para um escritório de advocacia, com uma página por área de atuação, ou para uma clínica, com uma página por tratamento. O guia de SEO para landing pages mostra como trabalhar o termo de cada página.
2. Tire as distrações e use espaço em branco
Tudo o que sobra na página disputa a atenção com o formulário. Corte o que for dispensável. Algumas páginas de conversão retiram até o menu de navegação e ficam com o mínimo de elementos. O espaço em branco ajuda, porque conduz o olhar para o que interessa.
Em 2017, a landing page da Venki tinha três elementos sobre um fundo discreto: logo, título e chamada para ação.
Para descobrir o que distrai o visitante, use relatórios de mapa de calor. O Microsoft Clarity é gratuito e aponta os cliques mortos, feitos em elementos que não levam a lugar nenhum. Esses elementos são candidatos a sair da página. Há um roteiro com testes para fazer com mapa de calor.
3. Enxugue textos e títulos
Texto longo distrai tanto quanto excesso de elementos, e a página da Venki também era curta no texto. Prefira título direto, parágrafo breve e uma ideia por bloco. A medida certa depende do público e da oferta, então compare duas versões antes de decidir.
Técnicas para o botão e o formulário
O botão e o formulário concentram a conversão: precisam estar à vista, dizer o que a pessoa ganha e pedir pouco. Quatro técnicas tratam deles.
4. Coloque a chamada e o formulário na primeira tela
A primeira tela, aquela que aparece antes de qualquer rolagem (em inglês, above the fold), é a parte mais vista da página. Com o botão, o formulário ou os dois nessa área, a oferta alcança também quem desiste de rolar.
Em um estudo de rastreamento ocular de 2018, o Nielsen Norman Group mediu que 57% do tempo de visualização das páginas ficava na primeira tela, e 74% nas duas primeiras.
5. Escreva o benefício no botão e no título do formulário
O texto do botão deve dizer o que a pessoa ganha ao clicar. Botões genéricos, como “Enviar”, engajam pouco. Uma análise da HubSpot com mais de 40 mil landing pages observou que as páginas com botão “Submit” (o “Enviar” em inglês) tendiam a converter menos que as páginas com outros textos. O levantamento foi feito nos Estados Unidos, em inglês, e serve de parâmetro.
Prefira frases que carregam o benefício, como “Quero aumentar minhas vendas” ou “Quero presentear minha família”. O guia sobre como escrever uma chamada para ação traz mais exemplos.
O título do formulário precisa de três características:
- deixar claro o benefício;
- ir direto ao ponto;
- repetir a promessa feita no anúncio, no e-mail ou no resultado de busca que trouxe a pessoa.
Para escrever títulos melhores, veja as técnicas de copywriting para títulos e chamadas.
6. Reduza o número de campos do formulário
Formulário curto gera mais cadastros: a relação entre o número de campos e a taxa de conversão é inversa. Pouca gente tem tempo ou paciência para um cadastro longo. Do outro lado, mais informação ajuda a qualificar o lead.
O equilíbrio vem de dois critérios. Peça mais dados conforme o lead avança no funil de vendas, porque ele fica mais disposto a informar em troca do que recebe. E peça mais dados conforme a profundidade do material oferecido.
| Material oferecido | Campos do formulário |
|---|---|
| Checklist ou infográfico | Poucos: nome e e-mail |
| E-book ou pesquisa de mercado completa | Mais campos: nome, e-mail, cargo, empresa e telefone |
Se o cadastro ainda perde gente no meio do preenchimento, veja como reduzir o abandono de formulário.
7. Use campos opcionais e preenchimento automático
Dá para coletar mais informação e manter o cadastro curto. Duas saídas:
- Campos opcionais. Deixe alguns campos como não obrigatórios. Parte dos leads preenche por conta própria.
- Preenchimento automático. Configure o sistema de automação de marketing para completar os campos que o lead já informou em visitas anteriores.
Técnicas para dar confiança e explicar a oferta
A pessoa entrega o contato quando confia no destino dos dados e entende o que vai receber.
8. Mostre o compromisso de privacidade perto do botão
Uma frase curta ao lado do botão responde ao receio de receber spam ou de ter os dados usados de forma indevida. Um exemplo: “Seus dados ficam protegidos. Você recebe só o que pediu.”
Há também o lado legal. A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), em vigor desde 2020, exige que a empresa informe como vai usar os dados coletados no formulário.
9. Explique a oferta com um vídeo curto
Um vídeo explicativo curto mostra o produto em uso e reúne os benefícios em uma sequência só. Ele ajuda principalmente quando a solução é complexa.
O blog Quick Sprout inclui o vídeo curto na área de destaque da página entre as ideias de teste A/B que podem elevar a conversão (página consultada em 9 de outubro de 2026). Veja também como usar vídeo marketing para vender mais.
Como confirmar cada mudança com teste A/B
O teste A/B coloca duas versões da página no ar, para públicos parecidos, e mede qual gera mais cadastros. Ele confirma se uma técnica desta lista funciona com o seu público, já que os estudos citados vêm de outros mercados e de outros anos. Há casos em que os testes A/B contrariam crenças comuns.
Entre as ferramentas para rodar os testes estão VWO e AB Tasty (reunidas desde 2026 sob a marca Wingify), Optimizely e Convert. Mude um elemento por vez, como o texto do botão, o número de campos ou a posição do formulário, para saber o que causou a diferença. Veja também como aumentar a taxa de conversão do site inteiro.
Perguntas frequentes
Como calcular a taxa de conversão de leads?
Divida o número de leads gerados pelo número de visitantes da página no mesmo período e multiplique por cem. Uma página com 1.000 visitas e 30 cadastros tem taxa de 3%. Calcule por página e por origem da visita, para comparar anúncio, busca e e-mail.
Quantos campos um formulário de captura deve ter?
O mínimo necessário para o momento do lead. Para um checklist ou infográfico, nome e e-mail bastam. Para um e-book ou uma pesquisa de mercado completa, cabe pedir também cargo, empresa e telefone. Campos opcionais e preenchimento automático ajudam a coletar mais dados e manter o cadastro curto.
Onde o formulário deve ficar na página?
Na primeira tela, visível antes de qualquer rolagem, junto com o botão de chamada para ação. Em um estudo de rastreamento ocular de 2018, o Nielsen Norman Group mediu que 57% do tempo de visualização ficava nessa área e 74% nas duas primeiras telas.
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