Como divulgar curso online: cinco passos para ter mais inscrições

Para divulgar um curso online e ter mais inscrições, defina para quem o curso é, leve esse público à página com a mesma promessa que ele viu no anúncio ou na busca, responda às dúvidas de quem ainda está decidindo, encurte o caminho até a matrícula e dê um motivo verdadeiro para a inscrição agora. São cinco passos da otimização de conversão (CRO).

Para quem é o seu curso? Comece pela persona

A persona é o retrato do aluno com mais chance de comprar o seu curso. Ela orienta o desenho da oferta e o texto da divulgação. Nem todo aluno cabe nesse retrato, e tudo bem: o papel da persona é dar foco.

Em educação, o motivo da compra muda a oferta inteira. Uma pessoa procura um curso para crescer na carreira. Outra quer uma fonte de renda extra. Uma terceira busca um hobby novo. Quem se reconhece na promessa se inscreve com mais facilidade.

Duas páginas de cursos de programação, capturadas em 2021, mostram a diferença:

A primeira página fala com quem já programa e quer avançar no trabalho. A segunda fala com quem começa por curiosidade. O assunto é o mesmo. O aluno é outro, e por isso mudam o título, o tom e o botão.

Três leituras ajudam a montar a persona do seu curso:

• o passo a passo de um estudo de personas;
• os formatos de pesquisa com usuários, para ouvir os próprios alunos;
• as ferramentas para definir o público-alvo com dados de marketing digital.

O público definido orienta a divulgação de qualquer oferta. Veja também como divulgar um produto novo.

Tráfego certo: a promessa da busca continua na página

Tráfego relevante é o visitante que procura o que o seu curso ensina e encontra, na página, a mesma promessa que o fez clicar. A otimização de conversão aumenta a parcela de visitantes que se inscreve, e rende mais quando a atração traz o público da persona, com segmentação e mensagem revistas sempre que preciso.

Faça um teste rápido. Pesquise o nome do seu curso no Google e leia o título e a descrição do resultado. Depois abra a página de destino. O título e o subtítulo dela precisam repetir a proposta que o resultado anunciou. Se a busca fala em evoluir na carreira com aulas gratuitas, a primeira tela da página fala de carreira e mostra o botão de inscrição gratuita. O mesmo vale para o texto dos anúncios.

Dois conteúdos ajudam a melhorar a atração: a lista de ferramentas para SEO e o guia de SEO para landing pages.

Em que etapa da decisão o seu visitante está?

Quem chega à página do curso está em uma de três etapas: ainda desconhece o problema, compara opções ou já decidiu comprar. Cada etapa pede um tipo de informação. Esse caminho é a jornada de compra, e ele varia de negócio para negócio. Vale mapear a jornada do cliente para descobrir outros grupos.

O primeiro grupo é o maior e o mais trabalhoso. Antes de vender a aula, você conta a essas pessoas que elas têm uma dificuldade. Um curso de SEO para YouTube é um bom exemplo: muita gente publica vídeos e nunca ouviu falar em SEO. A página explica primeiro por que os vídeos poderiam alcançar mais gente.

Uma única página atende os três grupos quando segue a estrutura de uma boa landing page. O guia sobre como criar uma landing page mostra cada parte. Escolas que captam o contato antes da venda encontram mais orientações no texto sobre conversão de leads para edtechs.

O que trava a inscrição e como tirar do caminho

Fricção é todo obstáculo entre o interesse e a matrícula. Com menos obstáculos, menos gente desiste no meio da inscrição. Os mais comuns em páginas de curso são estes:

• Inscrição longa ou confusa: formulário com campos demais, pedido de dado sensível logo no início, termo de aceite extenso e difícil de ler.
• Usabilidade ruim: o visitante procura onde comprar e demora a achar, porque a informação está escondida ou os elementos estão fora de ordem.
• Site com aparência amadora: um visual descuidado afasta o aluno, e pesa ainda mais quando o curso é de tecnologia ou de internet. Escolha com cuidado quem constrói o site.
• Informação de menos: em educação, detalhe ajuda. Diga o que o aluno vai aprender e, se puder, libere uma aula de amostra.
• Medo e dúvida à espera de resposta: descubra o que deixa o aluno inseguro e responda no texto da página. Se há teste gratuito, avise que é preciso cancelar antes da data da cobrança.

Em 2021, a página do Coursera para empresas convidava para uma demonstração gratuita e deixava duas perguntas em aberto: como a demonstração funcionava e o que a empresa assumia ao se cadastrar. Quando o cadastro envolve dados de uma empresa, essa lacuna pesa na decisão.

Urgência verdadeira ajuda o aluno a decidir

A urgência é um dos motivadores mais fortes da conversão: a pessoa gosta da oferta, percebe que ela pode acabar e decide. Em um curso, há três formas de criar essa percepção:

• Vagas limitadas: a turma tem um número fechado de alunos.
• Tempo limitado: a matrícula ou o desconto vale até uma data.
• Contexto: a condição existe por causa de uma ocasião, como uma promoção do Dia do Publicitário.

A regra é uma só: o motivo da urgência precisa ser verdadeiro e fazer sentido para o aluno. Prazo inventado custa a credibilidade da marca.

Em 2021, a página inicial da Udemy exibia no topo uma faixa com o aviso de que a promoção terminava naquela noite, acompanhada de um contador regressivo:

O princípio aparece em outros setores. Um exemplo é o gatilho de escassez em um site de reservas de hotel.

Perguntas frequentes

Preciso de uma landing page para divulgar o meu curso?

Uma página dedicada ao curso facilita a divulgação. Nela, o título repete a promessa do anúncio ou da busca, o texto responde às dúvidas de quem compara opções e o botão de inscrição fica à vista. A mesma página atende o visitante em qualquer etapa da decisão.

Por que a página do meu curso recebe visitas e tem poucas inscrições?

As causas mais comuns são duas. O visitante chega com uma expectativa diferente da que a página entrega, ou a inscrição tem obstáculos: formulário longo, pouca informação sobre as aulas, visual amador. Compare a promessa do anúncio com o título da página e percorra a matrícula como aluno.

Como criar urgência de forma honesta?

Use um limite que existe de fato: o número de vagas da turma, a data de encerramento da matrícula ou uma condição ligada a uma ocasião, como uma data comemorativa. Explique o motivo na página. Um prazo inventado desgasta a credibilidade da marca.

O que a página de inscrição de um curso precisa mostrar?

O que o aluno vai aprender, quem ensina, quanto custa, o que outros alunos dizem e como se inscrever. Se houver teste gratuito, explique como funciona e quando a cobrança começa. Uma aula de amostra ajuda quem ainda compara o seu curso com outras opções.

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